🟨🟧🟩🟦『https://t.me/socialrogers/』 - 其次，“橡胶颗粒”这样的词也涵盖不了产品的使用场景，非专业的客户肯定从产品用途着手来搜关键词，比如“塑胶地面（rubber flooring）”。- ins涨粉自助平台 润物粉丝网- Twitter刷播放量|Twitter转推 买粉，刷赞，一站式服务🟨🟧🟩🟦
01
我一直在推崇业务员学点营销知识，成为“营销型业务员”。
和营销型业务员相对的概念，是“推销型业务员”。
这两者在各个维度有很大差别。
前者竞争对手少，后者竞争对手多。
前者收入上限高，后者收入上限一般。
前者入门门槛高，但越做越轻松，后者入门门槛低，但越做越累。
前者追求“被动客户”，所做的努力都为客户自己找上门，崇尚躺着拿询盘，后者追求“主动客户”，穷尽一生不是在开发客户，就是在开发客户的路上。
成为营销型业务员好处极多，很多业务员也很想做个营销型业务员，但苦于没有学习对象和成长路径。
我决定站出来做个公众案例。在国庆发布的文章普通业务员快速崛起的私密指南|重磅里，我策划了一场完全实战的真人秀。
在接下来的一年，我将帮助一个起点比大多数人低的普通业务员Judy，成为上文提到的营销型业务员，并尝试帮她在一年内实现年薪20万的目标。
这周我大概的计划是：
1.初步了解行业；
2.确定目标客户；
3.研究竞争对手；
4.重新确定关键词。
下面是过去5天时间里所做的努力，我把大多数细节都记录了下来。
如果你看的时候感觉吃力，可以边看边谷歌，具体每个思路和工具的细节我不赘述，免得文章变得过于臃肿。
学我课程的朋友有福了，下面的东西全都是实战记录，抄过去，直接开干吧。
02
初步了解行业
EPDMrubber granules，这个是她们的关键词，翻译过来，大概是EPDM橡胶颗粒的意思，像塑胶跑道就是这种颗粒铺出来的。
我问Judy，还有其他关键词没？Judy说没了，经理和她说关键词就这个。
虽然我 次接触这类产品，但我感觉关键词如果仅是这一个，应该不大可能。
首先，EPDM是个专业程度非常高的词，专业的采购商才会用，用这个词来开展营销，吸引过来的只会是专业程度极高的客户。
不是说专业客户不好，但数量肯定不多。
我在谷歌里搜了下这个词的搜索量以及它的关键词竞价，发现果然不出我所料：
月搜索量只有90次，总共收录的页面不足十万，adwords竞价才0.55美金（图中工具是keywordseverywhere，以后再写文章详说）。
其次，“橡胶颗粒”这样的词也涵盖不了产品的使用场景，非专业的客户肯定从产品用途着手来搜关键词，比如“塑胶地面（rubber flooring）”。
我在谷歌里验证了下我的判断：
月搜索量将近三万，是原来词的3000倍，收录页面超过1500万，是原来词的150倍，adwords竞价3.4美金，是原来词的7倍。
我才随便做了下判断，就发现他们公司在关键词上的判断存在极大失误。
可能有人会认为这不算他们的关键词，但这个关键词的谷歌图片显示：
很明显嘛，这些东西就是他们的产品做出来的。
03
确定目标客户
我原本真没打算帮Judy做市场调研或关键词分析，但Judy和我说，她公司有一个同事进公司一年多，所有客户全是国内的。
一个外贸公司的业务员，成交的全是国内客户，简直匪夷所思，更绝的是，他们公司的现有客户大多数都是散户，大客户或大型 只有两三家。
从这些讯息我就知道，这家公司在市场定位上存在巨大问题。
没办法，只能我一点点从零开始做市场调查。
因为对我来说是个完全陌生的行业，刚接触才几个小时，我的切入点不多，我只能先假装自己是个专业客户，模拟行为，尝试突破。
我先用“google correlate”查了下现有关键词“EPDM rubber granules（后文简称ERG）”。
这款在线的免费工具，可以统计搜索主关键词的人还会搜索什么其他关键词。
打个比方，你在这款工具里输入“运动耳机”，出现的相关词排 的会是“外卖”。
我尝试搜了一下ERG，结果因为数据量太少，什么也查不出来：
只好把epdm去掉再查，然后得到一系列关键词：
1.harleyrake for sale
2.typesof driveways
3.nectarflowers
4.constableprecinct 7
5.best time of day to fly
6.namesfor motorcycles
7.cityof concordia
8.openyard
9.bushelbox
10.galvanizedculvert pipe
排 的是“harley rake”，我上Amazon和eBay搜了下，发现是锄地机的意思，也就是下面这货：
这就证明，购买ERG的客户，很大可能性上还会采购harley rake。
这条信息是个不错的突破口，因为，Judy和出售锄地机的公司有同一批客户，日后不管是寻求合作也好，还是选择内容营销的受众也好，至少在脑子里都有了个清晰概念。
目标客户开始一点点明朗，不错的开端，我再接着看后面9个词。
但除了排在 的词外，剩下的词价值不大，你看这里面排第五的居然还是“besttime of day to fly”，我估计做这生意的应该都是有钱人吧。
我问Judy，你知道harley rake是什么意思吗？Judy表示……不知道。
我很崩溃。
没办法，从她这里问不出什么名堂，我只好想想办法和在这个行业呆过几年的人对上话。
想来想去，我身边似乎没有做类似产品的朋友可以交流，我只好准备几个问题，让Judy上班的时候问问她们外贸部经理。
下面是我准备的几个问题。
其实问这些问题的逻辑很简单，如果能得到这些问题的答案，我摸索的时间会大大缩短。
1.公司现有客户都有哪些？他们有什么共性？（国内外都要考虑到）
2.客户买产品做什么？买这个对他们有什么好处？他们 在意的点在哪？
3.除了公司现有客户，还可能成交其他类型的客户吗？
4.产品从我们手里到各种各种类型客户手里，一直到终端客户手里，供应链是怎样的？各个环节靠什么赚钱？
5.这几类客户还要什么产品（比如harley rake）？他们是怎么找客户的？
6.他们公司一般都是谁在做采购？他们是怎么找采购商的？
7.公司产品有没有替代品？有哪几种替代品？（rubber mat/mulch？）
8.和这些替代品相比，公司产品优势在哪儿？（如果更便宜，那客户要求施工，把路费、施工费也考虑进去，是否更便宜？）
9.国内 值得参考的同行是谁？国外呢？（港台竞争对手也要考虑在内）
[ins涨粉自助平台 润物粉丝网] https://www.runwulink.com10.卖替代品的竞争对手，是否有值得参考的国内同行？国外呢？
11.公司产品 大的卖点是什么？公司是否愿意改进产品适应市场？（比如从安全定位到快捷）
隔天碰面，我满怀期待，结果Judy告诉我，大多数问题她经理也答不上来，因为她经理自己也从来都没想过。
那一刻我很崩溃。
但也不是完全没有收获，从她经理口中，我还是得到了几个比较关键的信息：
1.公司几个订单多的客户，都是国外的施工队；
2.ERG并不完全是终端产品，供应链条上还有下一环。
我问Judy，你以前都是怎么开发客户的？Judy说，就有关键词在谷歌上找，看到就发开发信。
我问Judy，你以前知道ERG并不是客户 选择，客户还能采购更加方便的垫子，他才是我们 大竞争对手吗？Judy说不知道。
我问Judy，你知道，虽然他们是竞争对手，但咱也能把ERG卖给他们，换个角度来看，他们其实算客户吗？Judy说不知道。
别笑话她，刚入职的业务新人在发开发信前，能花几天时间把市场调研一下的，一百个里找不到一个。
很多做了几个月甚至一两年外贸的业务员，可能到头来都闹不清自己的目标客户是谁，自己产品的竞争对手是谁。
Judy以前一直都以为，公司的竞争对手是和他们一样卖颗粒的公司。
但颗粒的搜索量实在太小，不管是阿里巴巴还是谷歌，搜索量都太小，这种市场规模根本构不成威胁。
她的竞争对手是做塑胶垫子的公司才对。
因为客户在麻烦的颗粒和方便的垫子前，选择的多半是后者。
这点很好验证，谷歌搜索“rubbermat”，出来的搜索量和收录页面数都是个很吓人的数字：
但是挑战也是机遇，因为产品生产线不同，做颗粒的工厂是一套机器，做垫子的工厂又是一套机器。
那也就说明，ERG不仅可以卖给国内做垫子的工厂，还可以卖给国外做垫子的公司。
现在目标客户基本可以锁定在下面两个人群：
1.国外施工队；
2.国内外生产塑胶垫子的厂家。
04
研究竞争对手
再然后就是竞争对手的分析，我 开始打算从Judy和Judy的经理身上找点线索。
她们给了我一个表，其中有个叫melos（https://www.melos-gmbh.com）的网站被列在 位，被她们当成头号竞争对手。
我登录到这个网站看了下，发现页面确实做得不错：
但我上spyfu稍微稍微查了下，发现这家公司的竞争力实际低得可怜：
从上图可以看出来，每个月的估计搜索量60不到，平均每天2个人点击。
从这张图看出来，网站每个月花在关键词广告上的钱才231美金，带来不到90的流量。
从这张图看出来，这个网站大部分的关键词全投给了“rubber mulch”，和ERG完全不是一种产品，也就是说，melos的关注重点完全不在颗粒上。
从这张图可以看出来，melos在社交平台的影响力趋近于零。
我还有十几种工具可以把这个网站分析个通透，但也没啥必要了。通过以上五张图的分析基本就能判断，melos根本就不算竞争对手。
我没搞懂她们如此推崇melos的原因，可能是觉得……这个网站做得好看？
你别笑话她们，我敢说，国内99%的外贸公司从来不用数据驱动决策。大多数人全凭第六感判断市场……能做好那真是有鬼了。
竞争对手这一块，她们指望不上，只能我自己动手了。
首先，通过ERG和周边关键词，在谷歌上找到一系列非B2B平台的网站和页面，然后借用以下几款工具进行逐一分析：
1.woorank；
2.ahref；
3.opensite explorer；
4.Wordstream；
其实还借用了Alexa、InfiniGraph还有SE Ranking，不过 主要的分析工具还是以上提到的四款，工具链接我懒得放了，谷歌一搜就有。
反正， 终得到以下汇总表格：
后再浓缩，就只剩下5个 值得关注的竞争对手：
1.Colored Rubber Granules | ColoredRubber(http://www.coloredrubber.com/products/Colored%20Rubber%20Granules)
1.Colored Rubber Granules | ColoredRubber(http://www.coloredrubber.com/products/Colored%20Rubber%20Granules)
2.Layflex Epdm Rubber Granules made inTurkey(http://www.epdmrubbergranules.com/)
3.UNIRUBBER-manufacturer of epdm rubber granulesand rubber(http://www.unirubber.com.pl/en)
4.EPDM Granules - UltimateRB(http://www.ultimaterb.com/products/epdm-granules/)
5.Rubber Granules | PolyurethaneBinder(http://tradepartners.co.uk/)
里面随便一个对手，比如coloredrubber，他每个月的流量就在2000上下，比melos强十几倍。
后，我再用LXR Marketplace把上面的竞争对手全部跟踪监控，这样，当他们网站或页面有任何动向，我也能及时跟进。
05
确定了目标客户，也确定了竞争对手，接下来就可以把关键词重新规划一下了。
首先，用answerthepublic(http://answerthepublic.com)生成大量长尾词：
整理好以上所有关键词，再用SuggestionKeyword Finder(http://tools.seochat.com/tools/related-keywords-tool/)二次核验：
得到大量长尾词后，再在keywrod.io补充一些具有商业价值的词：
后再到googlekeywords planner中进一步验证商业价值：
然后再用semrush扫个尾：
终得到以下关键词列表，总共256个极具商业价值的词：
比较有商业价值的关键词全出来了，下面要做的就是进步一筛选，从这256个词里挑选出竞争力度 小，搜索量 大的词作为以后的核心关键词。
一句话来说，就是要找到可以花 小力气做出 大成绩的词，然后盯着那一两个词死命做内容营销。
这个放在以后文章里再说吧。
我没有ERG行业的经验，这个关键词列表只能让Judy或Judy的经理尝试判断筛选，如果她们判断不了，我再想办法。
不管怎样，下周会给到我结果，希望在关键词上Judy或她经理可以给力点，让我少操点心。
以上涉及到的所有工具我就不一个个详细说明使用方法了，关键在于学会整体思路。
在整个过程里，我也展示了，普通人在进入一个陌生行业时，应该用哪些免费的方法分析行业、判断市场，怎么用 快速度搞明白产品可以卖给谁，存在哪些竞争对手。
这是一个营销型业务员的基本素养。
懂营销的业务员，不管跑到哪个行业都能做到前5%，因为他们不仅懂产品，还懂市场。
ps：很多人不会分析关键词， 主要是没有顺手工具造成的。
对刚起步的营销新人来说，免费工具或能提供试用的工具才 适合我们。
付费SEO工具太贵，年费动辄一两千美金，我手头也只有少数几款，对新人不适用。
使用教程我就懒得写了，自己摸索，不会看工具 文档，再不懂谷歌，我都分享到这份上，别强求我把饭喂你嘴里。
伸手党请放过我，谢谢。
Spyfu
https://www.spyfu.com
Woorank
https://www.woorank.com/
Wordstream
http://www.wordstream.com/free-keyword-tools
SEO book
http://tools.seobook.com/
SEO site open explorer
https://moz.com/researchtools/ose/
keyword.io
http://www.keyword.io/
QuickSprout Website Analyzer
http://www.quicksprout.com/
SEM rush
https://www.semrush.com/
Alexa
http://www.alexa.com/siteinfo
Google Keywords Planner
https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner
SE Ranking
http://seranking.com/
Keywords Everywhere
https://keywordseverywhere.com/
Google Correlate
http://www.google.com/trends/correlate
Answer The Public
http://answerthepublic.com
Google Trends
https://www.google.com/trends/
Soolve
http://www.soovle.com/
Suggestion Keyword Finder
http://tools.seochat.com/tools/related-keywords-tool/
Wordtracker Scout
http://www.wordtracker.com/scout
Penguin Tool
http://www.barracuda-digital.co.uk/panguin-tool/
-END-
PS:特别提醒，这是一个关于普通业务员如何成为营销型业务员的连载，虽然标题不吸引，但内容绝对干货，喜欢就转发分享呀~反正不要钱
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