ins买粉 这样回复老外邮件，625万美金订单你也可以搞定！

这个订单是2013年的时候接的，整个过程很魔幻。一直到收到定金的那一刻，我才相信是真的。

今天把当时和客户的沟通过程给大家分析一下。希望对业务员有借鉴作用。

询盘：（产品为induction cooker）

这是一封来自乌克兰的询盘，质量中上。

收到询盘后，看到右侧显示的买家 新定制的产品资讯中并没有induction cooker,但他 近浏览的产品类 个产品却是commercial induction cooker.

induction cooker俗称电磁炉，有家用和商用两种，询盘中买家描述的3500W的机子恰好是商用电磁炉。

另外，买家还强调为欧洲市场定制，质量要好，交货期也要准。 后要求在20GP和40HQ的基础上报FOB价，再附上产品的 新目录。

业务员看到这类询盘通常会把该询盘判断为高质量询盘，老老实实按照客户的要求发报价和目录册。

我 步做的，和多数业务员基本一致，对有明确要求的询盘从来不废话，直接切入主题。不同的是，除了报客户要求的嵌入式产品的价格，还报了一款台式机，供他选择。

为什么这么做？

因为这个买家很明显是个贸易公司，做的产品比较杂，对电磁炉并不了解，所以，刚开始，我的基调是引导他下单。

回复：

报价发出去后，客户的回复挺让我意外的。

他附上了一款产品的图片，告诉我他要10000台3500W的机子，如附件图片所示，而且他的目标价是20美金。

且不说10000台给人的 印象是不可能，单单还价就已经让人大跌眼镜了。

我给他报价100美金，他还价到20美金，不得不说，欧洲人有时候比印度人还狠。不过这件事倒是证实了对他的判断，他是一个不专业的买家。

面对不专业的买家， 好用你的专业去让他意识到自己的不专业，并在短时间对你产生信任和依赖。

于是，我这样回复客；

简单归纳一下，要点如下:

1.10MM的底座对3500W的机子来说太矮，不容易散热，影响机子使用和寿命

2.图片上的晶板厚度不可能是10mm, 正常情况下，晶板厚度也不可能是10mm

3. 你的目标价是家用电磁炉的价格而非商用电磁炉的价格。

后告诉买家，他附件中的图片和我们的一款MG*350T的机子很像，如果你的价格真得是10000台，可以95美金出售。

客户收到回复后，并没有再进一步讨价还价，而是发来了一张图纸；图纸上的产品和此前询价的产品相似度越来越小。也就是说，客户其实自己一开始也没搞清楚到底要买什么东西。还有一个 大的问题，那就是图纸和产品图片在设计上是不符的。

我忽然很开心，意识到这个订单 终落到自己手里的概率开始变得越来越大。

此前客户群发的询盘是发给网站上有电磁炉的公司的，在前几轮的较量中，先是淘汰了家用电磁炉的公司，而后剩下的商用电磁炉公司的业务员一看到客户还价这么狠，估计也没什么耐心了。

而此时，他又发了一个新产品，那些商用电磁炉厂家很可能也要放弃。

此时，我的竞争对手大概率剩下的就是外贸公司或者SOHO。

比拼个人能力的时刻来了。

鉴于图纸上有中文，我判断这张图纸有可能来自非 B2B站的卖家，应该是在国内的B2B网上找来的。而且，这个买家极有可能来过 。

没有一刻停留，立马把阿里巴巴 站，环球资源和 制造网上以及1688、慧聪网上所有生产这种产品的供应商扒拉了一遍。

比较完毕，迅速给客户发了个报价，报价表上依然附上了除了客户要求的产品之外的两个选项。

只是这次的价格也和此前的大相径庭，分别为640美金，680美金和2210美金。

这么高的货值，对 次下单的客户来说，别说是10000台，就是100台也很不错了。

客户收到新报价后，回复道说没看明白报价表中的价格，让我分别报，并附上清晰的图片。 后提醒我快点回复。

到这里，可以说客户能选择的供应商已经非常有限了。

为什么这么说呢？

因为我也是买家，在常规情况下，若有很多选择，肯定选那些让自己省心的，对于一封价格都表述不清楚的报价单的回复还这么及时，只有一个原因，那就是选项极少，或者别无选择。

与我而言，真正的谈判才刚刚开始。

我在回复中又一次指出了他的问题，图纸和图片不符，图纸没有 四个脚，产品有四个脚，所以才在报价中分别报了有脚和没脚的款式的价格。

客户看到这封邮件后，选了 便宜的那款，并让我多发一些清晰的图片给他，同时让我做一个样板PI，目的港是乌克兰的奥德赛。

到了这一步，其实主动权已经完全转移到我这里了，而且也可以判断出来，基本上客户只有我一个选择了。

我并没有给客户做样板PI，而是又写了一封邮件给他，指出图纸也有问题，进一步凸显了自己的专业度。

这次客户的回复很简单，完全同意了我在上一封邮件中提出的修改意见，并再一次催PI。

接下来，我发了PI给客户。

客户很认真地看了PI，指出PI中样板的价格和我的报价不符，说我报价640美金一台，PI上却是840.

我回复说样板比大货贵30%是惯例，下单后可以返还差额。

其实我也可以不加那额外的30%费用，只是当时觉得客户已经别无选择，不能让他这么顺，想逗逗他，反正他肯定要还价，不如现在就开始。

意料之中，客户还价还挺激烈的，强调他们都计划买一万台了，不能这么贵。要求大货价格 多520美金，样板 多600美金。

考虑到此前客户发的那款产品并不是我所 喜欢的那家供应商的产品，于是趁机引导他换款式，并把价格降到了大货570，样板620.

后，我强调：不要 再跟我讨价还价了，我已经给了你 好的价格，也给了你 大的折扣。

不出意外地，客户接受了我的建议，又一次印证了我的判断：除了我，他没有其他供应商可选了。

接下来，他不再纠结价格，而是把目光放到了一些细节上，比如发现我提供的包装尺寸和产品尺寸不符，就写邮件提醒我，并告诉我不日会将样板费和TNT的费用付过来。

接下来就是寄样板了。

一周后，客户收到样板，迅速做了测试，然后发了一封邮件，并附上了一份合同。

合同内容条款很多，但拿到合同，我 时间看到了如下内容：

单价：USD570

总数量：9900 sets

2013年是我工作的第七个年头，自然不会天真地认为签了合同就订单就一定成交。

所以，即便合同上显示出了巨额货款，我内心还是毫无波澜的。所做的不过是在Seller那一栏签名盖章扫描，把电子版发给了客户。

然后开始等。

从7月11号等到7月31号，终于等来了客户的邮件。

客户说已经让财务付款。

我记得很清楚，8月6号，我收到了169万美金的定金。

那是我做SOHO以来收到的 大一笔定金。

于是，马上给客户确认已经收了货款。

获得订单原因分析：

×1.高效回复询盘 （98%竞争对手做到）

×2.客人目标价和报价差5倍 （50%竞争对手出局）

×3.款式天壤之别 （40%出局）

×4.耐心+专业：（5%出局）

×5.有求必应 （2%出局）

×6.剩者为王，买家别无选择 （1%）

今天就到这里，后续会给大家陆续解析一些订单成交的全过程。其实在谈订单的过程中， 主要的就是对客户进行归类后区别对待。但客户归类又是另外一个话题了。